Empresário, se eu lhe fizer a seguinte pergunta: “Quem são os seus clientes?”, o que você me responderia? Eu quero saber qual é o perfil do seu cliente. Como você o descreveria? Se você acha que vende para todos os públicos, saiba que você não conhece quem compra de você. Falta você observar (e analisar) melhor os clientes que entram na sua loja, que se relacionam com os seus vendedores, que adquirem os seus produtos e serviços.
Definitivamente você não vende para todo o mundo. Certamente existe um segmento de público que se destaca dentro da sua carteira de clientes. Um grupo que possui alguns interesses, características ou comportamentos semelhantes. Avalie com mais atenção.
Se você quer vender para todos, na verdade você não vende para ninguém. É preciso segmentar o seu negócio, ou seja, escolher qual o público-alvo que você quer atingir e adaptar todo o seu mix de produtos/serviços e o seu plano de comunicação para esse público.
Podemos usar vários critérios para segmentar um público: faixa etária; classe social; região onde o cliente reside; crença religiosa; estado civil; etnia; comportamento de compra; personalidade; profissão, entre outros.
Se você tem uma loja de materiais esportivos localizado em um bairro de periferia, você não vende para todo o mundo. Você vende para um consumidor que pratica esportes, provavelmente de uma faixa etária entre 18 e 50 anos, que valoriza uma vida saudável e que provavelmente resida nesse bairro ou nos arredores.
O seu produto não foi desenvolvido para atender as necessidades de todas as idades. O seu serviço não atende à todas as classes sociais. Quando você identifica qual público quer atender, a sua empresa passa a ser mais assertiva nas estratégias de marketing, pois personaliza as mensagens publicitárias ao perfil do publico. Você passa a falar aquilo que o seu cliente quer ouvir. Passa a oferecer o produto e o serviço que ele está procurando. Oferece as condições de pagamento que cabem no bolso dele. Disponibiliza os benefícios que ele valoriza. Tudo fica muito mais fácil quando você conhece quem compra de você.
Passe, a partir de agora, a observar com bastante atenção se existe, dentre os seus consumidores, algumas características comuns a um grupo de pessoas. Essas características revelarão a você o perfil do seu cliente. Feito isso, conheça melhor as suas necessidades e expectativas, seu comportamento de compra e passe a oferecer aquilo que eles realmente desejam. Os resultados do seu negócio irão te surpreender.
Eu sou consultor empresarial, professor universitário e diretor da Inteligência Consultoria Empresarial. Fale comigo pelo e-mail [email protected]
